Danske eksportvirksomheders salgspraksis

Morgendagens Salg viser potentiale i at arbejde strategisk med salg. Men er der forskel på virks. med/uden eksport, og giver nogle praksisser mere eksportsucces

Mit forskningsprojekt skal ses som en videreførelse af forskningsprojektet ”Morgendagens Salg” (Morgendagens Salg 2019) og tager derfor udgangspunkt heri med anvendelse af den empiriske sekundære data derfra, hvor jeg har fået adgang til databasen med alle svarene på det spørgeskema, som dannede grundlag for det oprindelige” Morgendagens Salg” projekt. Mit forskningsprojekt skal således ses som et supplement til det oprindelige forskningsresultat.

De konkrete forskningsspørgsmål, jeg i den sammenhæng har søgt svar på, er:

  • Hvilke salgsudfordringer er de største, og hvilke salgspraksisser er de vigtigste, for danske eksportvirksomheder, og hvordan adskiller disse sig fra ikke-eksportvirksomheder ? Min hypotese er, at der èr forskelle mellem de tro grupper.
  • Arbejder eksportvirksomheder i højere grad strategisk og professionelt end ikke-eksportvirksomheder ? (det antages at eksportvirksomheder har et større uudnyttet vækstpotentiale, da de i teorien har hele verden til afsætning af deres produkter, ligesom det må antages, at udfordringerne er større for virksomheder, som arbejder globalt end nationalt – hypotesen er derfor, at det gør de, netop af nævnte årsager)
  • Har nogle af ovenstående to forhold ændret sig som følge af Corona-pandemien (fra marts 2020 og frem) ? (det antages at eksportvirksomheder har haft større udfordringer under Corona pandemien end ikke-eksportvirksomheder  i form af især rejserestriktioner). Hypotesen er, at der èr sket ændringer.

Ved at perspektivere den analyserede data – og supplere med informationerne indhentet via et litteratur review – skal projektet  til sidst munde ud i at kunne give et bud på, hvilke salgspraksisser og hvilke af de 7 anviste ”salgsdyder” fra ”Morgendagens Salg” (Morgendagens Salg 2019), der således især skal arbejdes med for eksportvirksomhederne i bestræbelserne på at udnytte vækstpotentialet bedre, og IBA som uddannelsesinstitution således kan bidrage med kompetencer omkring.

Via projektet er jeg således kommet frem til:

  • Der ér markante forskelle i opfattede salgsudfordringer mellem eksportvirksomheder og ikke eksportvirksomheder. Der er markante forskelle på 3 af 7 udfordringer, og i særdeleshed de to førstnævnte udfordringer synes at være mere væsentlige for eksportvirksomheder:
    • Konkurrencen er ikke længere begrænset til lokale forhold
    • Indkøberne bliver mere professionelle
    • Det er i særlig grad internettet som har gjort priser mere sammenlignelige
  • Der er til gengæld kun begrænset markante forskelle i salgspraksis mellem eksportvirksomheder og ikke eksportvirksomheder – på det overordnede plan. På kun 2 af 29 områder er der tale om markante forskelle. På dette område kunne hypotesen således ikke bekræftes. De to er:
    • Vi bruger flest kræfter på de kunder med størst potentiale (større vægt for eksportvirksomheder)
    • Vores produktion og logistik gøder jorden for mersalg ved eksisterende kunder (mindre vægt for eksportvirksomheder)
  • Dog er der markante forskelle på alle 29 salgsdyder, når de mest succesfulde eksportvirksomheder sammenlignes med gennemsnittet af alle, og dermed er det muligt at kortlægge indikationer af, hvilke salgspraksisser eksportvirksomheder især bør fokusere på for at få succes.
  • På tværs af alle salgspraksisser er det også en markant forskel mellem eksportvirksomheder og ikke-eksportvirksomheder for så vidt angår beslutningskraft. Eksportvirksomheder tager mere bevidste beslutninger. I gennemsnit svarer kun 7,1% af eksportvirksomheder ”ved ikke” eller ”ikke relevant” på spørgsmålene, hvor tallet er 14,8% for ikke-eksportvirksomheder.
  • Der er ikke forskel på hvilke af de 7 salgsdyder eksportvirksomheder og ikke-eksportvirksomheder betragter som de vigtigste – det er dyd nummer 1 (kundeorientering) og 3 (salgsledelse). Til gengæld er der især 3 af de 7, som de succesfulde eksportvirksomheder synes at have mere fokus på end gennemsnittet af alle eksportvirksomheder, nemlig dyd nummer 4 (forretningsorienteret kompetenceudvikling), 5 (tydeliggørelse af værdiskabelsen) og 6 (salgsressourcerne udnyttes optimalt og i tæt tilknytning til virksomhedens overordnede strategi).
  • Der er ikke indikationer af at eksportvirksomheder arbejder mere strategisk og professionelt end ikke-eksportvirksomheder. Til gengæld er der stærke indikationer af, at de mest succesfulde virksomheder før det (eksport eller ej) og dermed support af hovedkonklusionen i Morgendagens Salg.
  • En lang række af både salgsudfordringer og salgspraksisser har ændret sig som følge af Corona pandemien, og der er således efter pandemien større forskelle i relation til forskningsspørgsmål 1 end inden. Generelt har eksportvirksomheder klaret sig noget bedre gennem Corona pandemien end ikke-eksportvirksomheder, hvorimod de mest succesfulde her ikke skiller sig ud i.f.t. gennemsnittet af alle eksportvirksomheder.

Vælg et tema eller søg efter projekter