E for eksport

Projektets formål er at afdække hvilke ressourcer og kompetencer, der er afgørende for opstart af eksport via digitale salgskanaler i danske SMV´er. Der er fokus på planlægnings- og opstartsfasen på nye eksportmarkeder – dvs. på SMV´er[1], der enten skal ind på et helt nyt eksportmarked, eller kun har sporadiske aktiviteter på et givent eksportmarked.

Projektet afdækker eksisterende litteratur om emnet, inddrager eksperter på området, samt undersøger praksis i udvalgte SMV´er, som allerede har etableret eksportsalg via digitale kanaler.

Derefter er der gennemført eksplorative undersøgelser i udvalgte SMV´er, som ønsker at igangsætte eksportsalg via digitale salgskanaler. Formålet med de eksplorative undersøgelser er at belyse virksomhedernes overvejelser og adfærd i forbindelse med opstart af eksportsalg via digitale kanaler. Der er særligt fokus på at undersøge, hvilke ressourcer og kompetencer, der er afgørende i opstartsfasen.

Ud fra litteratur og empiri er der udarbejdet:

• E-bog henvendt til danske SMV
• Casesamling til undervisning
• Working Paper

Publikationerne udgives samlet i september 2021.

[1] I dette projekt afgrænses definitionen af SMV til at omfatte  små virksomheder fra 10-49 ansatte, og en omsætning eller balance på op til 2-10mio. EURO jf. EU’s definition: https://ec.europa.eu/regional_policy/sources/conferences/state-aid/sme/smedefinitionguide_en.pdf

Læs mere om projektet her.

Eksport er vigtig for danske virksomheders konkurrenceevne og for samfundsøkonomien generelt set. Til trods for det drives 90 % af Danmarks eksport af en mindre gruppe af store og mellemstore virksomheder, mens mange af de mindre virksomheder har ingen eller begrænset eksport. Der er således et stort uudnyttet potentiale for eksport i mange af de små og mellemstore virksomheder, der udgør EAAAs aftagere.

Mangel på ressourcer til at opsøge nye markeder nævnes som en de faktorer, der afholder danske SMV´er fra opstart af eksport (Dansk Industri, 2018). Derfor er det nærliggende at tænke, at den digitale udvikling, som, alt andet lige, har gjort det billigere og lettere at eksportere, rummer nogle unikke muligheder for at få flere små- og mellemstore virksomheder i gang med at eksportere. Men det kræver, at virksomhederne tager de nye teknologier til sig – og det gør danske SMV´er, ifølge tal fra Dansk Industri, ikke i tilstrækkeligt omfang (Dansk Industri, 05.02 19).

Samtidig viser undersøgelser fra FDIH (Foreningen for Dansk Internet Handel) dog, at hver tredje danske webbutik, hvoraf mange er SMV´er, pt. sælger til udlandet. Samme undersøgelse viser, at 80% af de danske webbutikker enten sælger eller planlægger at sælge til udlandet. Der er altså stor interesse for digital eksport blandt virksomheder med webshops, og en større andel end gennemsnittet af danske virksomheder er allerede lykkedes med at igangsætte eksportsalg via digitale kanaler.

Disse undersøgelser har ført til en undren over, hvad der er afgørende for at danske SMV´er går i gang med eksport via digitale salgskanaler. Og i forlængelse heraf: Hvad skal der til for at flere SMV´er går i gang med eksport via digitale salgskanaler. Handler det om virksomhedens eksporterfaring, om økonomiske ressourcer, digitale kompetencer i virksomheden, er det ledelsens mind-set og ambitioner, der er afgørende, eller noget helt andet?

På baggrund af ovenstående, og fordi der ikke er lavet en tilsvarende undersøgelse i Danmark, undersøger projektet hvilke ressourcer og kompetencer, der er behov for ifm. opstart af eksport via digitale salgskanaler i danske SMV´er.

Projektets målgruppe er danske SMV´er med 10-49 ansatte, der ønsker at igangsætte eksportsalg via digitale salgskanaler. Projektets fokus er af afdække hvilke faktorer, der er afgørende i opstartsfasen samt at belyse praksis. Derfor omfatter undersøgelsen forskellige typer af SMV: både B2C og B2B virksomheder, iværksættervirksomheder og etablerede virksomheder samt virksomheder med og uden etableret e-handel på det danske marked. Se figur 1. På denne måde opnås en dyb indsigt i SMV´ers overvejelser og adfærd i forbindelse med opstart af eksport via digitale salgskanaler i en bredere kontekst.

Problemstillingen er relevant for et bredt udvalg af Erhvervsakademiets uddannelser, fx uddannelser inden for salg og markedsføring samt uddannelser inden for multimedie og digitalisering. Projektet kan indgå som et bidrag til den løbende opdatering af uddannelsernes faglige indhold, så de matcher aftagervirksomhedernes behov for kvalificeret arbejdskraft. Dertil kommer, at aftagervirksomheder på uddannelsesudvalgsmøder i kompetencecentret for Salg og Markedsføring har efterlyst bedre internationaliseringskompetencer hos praktikanter og dimittender (Uddannelsesudvalgsmøde Salg & Markedsføring, Erhvervsakademi Aarhus, 2018). Derudover har undersøgelsens resultater relevans for akademiets aftagervirksomheder.

Partnere:

• Martin Senderovitz fra Syddansk Universitet bidrager med sparring på forskningsdesign og analyse af den indsamlede empiri i casestudierne.

Følgende handlinger er gennemført:

Projektbeskrivelse og udvikling
Lav aftaler med forsknings-partnere
Find virksomheder til casestudier
Find best-practice virksomheder og lave aftaler
Litteraturstudie
Udvikling og kvalificering af interview guides
Ekspertinterviews
Analyse af kvalitative data fra ekspertinterviews og undersøgelse af best practice
Gennemføre casestudier
Indsamling og analyse af data fra casestudier
Udarbejdelse af e-bog og casesamling
Udgivelse af tre vidensprodukter: litteraturstudie, e-bog og casesamling

Metodisk tilgang

Projektets undersøgelsesdesign er eksplorativt. Der findes ikke meget litteratur om eksport via digitale salgskanaler i SMV i en dansk kontekst, derfor er formålet at finde ud af mere om dette fænomen. Projektets tilgang er induktiv og består af to dele. Del 1 tager afsæt i et litteraturstudie, der skal afdække eksisterende viden om hvilke ressourcer og kompetencer, der er afgørende ift. til opstart af eksport via digitale salgskanaler i SMV – jf. afsnittet “Forstudie” tidligere i denne projektbeskrivelse.

Litteraturstudiet suppleres med ekspertinterviews med relevante personer fra FDIH, Udenrigsministeriets digitale eksportrådgivning (e-Vitus) samt rådgivningsvirksomheden MakesYouLocal. Ligeledes gennemføres semi-strukturerede interviews i 5 casevirksomheder, som allerede har eksport via digital salgskanaler. Disse virksomheder er valgt da de efterlever de tidligere nævnte kriterier og dækker forskellige brancher:

• Rito
• Speedline
• Skatepro
• Liiteguard
• Isay

Forstudie, ekspertinterviews og interviews med virksomheder med erfaring i eksport via digitale salgskanaler danner grundlag for del 2, som omfatter eksplorative undersøgelser af 5 casevirksomheder, der står overfor at igangsætte eller videreudvikle eksport via digitale salgskanaler på et nyt geografisk marked. De eksplorative undersøgelser giver mulighed for at forstå casevirksomhedernes handlen, hvilket i forhold til et relativt ubelyst emne og projektets forskningsspørgsmål giver bedre mening end at teste eventuelle kausale sammenhænge.

Formålet med undersøgelserne er at afdække og forstå virksomhedernes overvejelser og faktiske adfærd over en periode på 3-4 måneder. Hvad karakteriserer særligt disse virksomheder og deres tilgang til markedet? Hvilke overvejelser gør sig gældende i ledelsen og hos de eksportansvarlige? Hvilke konkrete tiltag igangsætter de? Og med hvilke resultater? Er der særlige kompetencer i spil, herunder strategiske, ledelsesmæssige, tekniske, markedsførings- og salgsmæssige kompetencer? Kan der identificeres et fælles mønster blandt virksomhederne, eller hvor er de forskellige?

De eksplorative undersøgelser vil omfatte semi-strukturerede interviews med leder/ejerleder samt evt. den eksportansvarlige i virksomheden, fordelt over en periode på 3-4 måneder.

Casevirksomhederne er virksomheder i EAAA’s netværk, som netop står overfor at skulle i gang med eksport via digitale salgskanaler.  Alle virksomhederne er SMV´er og har ingen eller kun sporadisk eksport via digitale salgskanaler. Virksomhederne er udvalgt brancheuafhængigt og repræsenterer både B2C og B2B jf. projektets fokus om at afdække, hvilke faktorer, der er afgørende i opstartsfasen samt at belyse praksis i danske SMV´er bredt set. Herunder at identificere mønstre i form af ligheder og forskelle i virksomhedernes.

De kvalitative data analyseres og sammenholdes med resultaterne af forstudie, ekspertinterviews og interviews med virksomheder med erfaring i eksport via digitale salgskanaler og indgår i udarbejdelsen af anbefalinger til igangsætning af eksport via digitale salgskanaler. På baggrund af resultaterne udarbejdes en praktisk guide, der har fokus på hvilke ressourcer og kompetencer, der skal være til stede i virksomheden, og hvilke konkrete tiltag der skal iværksættes for at en SMV kan komme i gang med eksportsalg via digitale kanaler.

Undersøgelsesdesignet er illustreret i figur 2:

Mål 1

At identificere kritiske succesfaktorer for igangsættelse af digital eksport, med henblik på at udarbejde anbefalinger, der kan understøtte og fremme eksport via digitale salgskanaler i danske SMV’er

Mål 2

At udvikle viden, færdigheder og kompetencer hos studerende på et bredt udvalg af erhvervsakademiets uddannelser gennem opdateret undervisningsmateriale. Salg via digitale kanaler kan være relevant for uddannelser inden for både salg og markedsføring, digitalisering og multimedie.

Succeskriterier og effekter

Succeskriterier omfatter opnåelse af de nævnte mål 1 og 2.

Effekter vil være:

• At anvende og udbrede projektets konklusioner generelt i undervisningen på relevante uddannelser og derved udvikle studerende på et område, som erhvervslivet efterspørger kompetencer inden for
• At udbrede viden om afgørende faktorer samt praktiske anbefalinger i forbindelse med opstart af eksport via digitale salgskanaler i danske SMV’er

Effekterne skal forventeligt opnås gennem udarbejdelse af:

• En e-publikation til internt og eksternt brug indeholdende praktiske anbefalinger målrettet SMV’er med ambitioner om digital eksport. E-publikationen forventes at kunne bruges som undervisningsmateriale internt og som anbefalinger til danske SMV’er.
• Indlæg i EAlumne, Breakfast Club, DLK regi, Dansk Tekstil o.l.
• Eventuelle workshops, hvor studerende fra relevante uddannelser med relevante kompetencer kan hjælpe SMV’erne videre i