FREMTIDENS DIGITALE BTB SÆLGER – Et forstudie

Udviklingen inden for området ’Digital markedsføring’ har fokus på forbrugeren og i mindre grad mod virksomheder, som sælger og markedsfører til virksomheder (BtB). 

Dansk Erhverv, der løbende tager pulsen i danske virksomheder, har i en af sine digitaliseringsanalyser rettet fokus mod dette2: ”Digitalisering ændrer BtB-virksomhedernes kerneforretning”. Fra samme organisation3 (side 11 i dokumentet, fig. 2) konkluderer Dansk Erhverv, at ”Højt digitale virksomheder er mere produktive”. 

Internationalt har emnet også fokus, Digital Sales in BtB; Status and Application4; ”The megatrend of digitalization has transformed the way companies are doing business with their clients. We (Re: authors) show that digitizing business-to-business sales is not solely a question of technology, but also involves considerations of the buying cycle”. 

”Hvilke udfordringer har en BtB virksomhed på salgsområdet i dag (Google, 25.04.25 kl. 15.35)5. Citat fra denne webside: ”Der er mange udfordringer, når det kommer til BtB-salg. Her er de tre største: Kompleksiteten i BtB salgsproces, din kundes behov er anderledes i BtB og vigtigheden mellem integration mellem systemer”.  

Præcisering af formålet dette forstudie:  

Fokus i forstudiet vil være på den samlede salgsorganisation og ikke udelukkende på den enkelte BtB-sælger. BtB-virksomheder er udfordret både af den teknologiske udvikling, samtidigt med at digitaliseringen ligeledes medfører, at kunderejsen på BtB ændrer sig med ændrede distributionsformer.  

• Litteraturstudier. 

• Kvalitative interview med eksterne nøglepersoner fra interesseorganisationer for erhvervene. 

• Kvalitative interview med udvalgte små- og mellemstore virksomheder. 

Søger at synliggøre behovene for at lukke et udækket videngab på området BtB markedsføring og salg – herunder internationale erfaringer og praksis på området.  

Dette fokus er udpeget af vindengrupperne på Området.  

Det skitserede videngab ønskes indhentet gennem at undersøge, hvilke usikkerheder små- og mellemstore danske virksomheder imødeser fremtidigt.  

Forstudiet er eksplorativt, hvor tyngden i fokus ligger på at afdække forskelle/ ligheder på BtB-området mod BtC med henblik at understøtte danske SMV’ere med BtB-markedsføring og salg.