Digitalisering af BtB salgsfunktionen for små & mellemstore virksomheder

Automatisering og digitalisering af virksomhedens processer udfordrer virksomhedens forsynings-og værdikæde. Mens mange af virksomhedernes øvrige funktioner allerede har taget konsekvensen af denne teknologiske udvikling, er det vores hypotese at BtB salgsfunktionen – specielt i mindre og mellemstore virksomheder, ikke i samme omfang har grebet disse muligheder, som en øget digitalisering betyder for virksomhedens kunderelationer og vækstmuligheder.

Digitalisering af salgsfunktionen betyder en større oplevet kundeværdi og en øget salgsproduktivitet for de virksomheder, som forstår at kombinere digitalisering af salgsfunktionen (online) med fysiske kunderelationer (offline). Herigennem skabes betydelige konkurrence fordele specielt i forhold til virksomhedens omnichannel strategi.

På baggrund af DI-analyse i 2017, som tilkendegav en manglende forståelse for digitalisering af salgsfunktionen, foretog vi i Foråret/Efteråret 2018 en kvalitativ stikprøve undersøgelse på 8 SMV-virksomheder i København med det formål at undersøge deres digitalisering af B2B salgsfunktion.

I efterår 2018 blev der udarbejdet et kvantitativt spørgeskema, hvis formål var at belyse SMV’ers digitalisering af salgsfunktionen hos B2B.

Resultaterne af den kvantitativ analyse blev afsluttet i april 2019. Hvorefter der bliv udarbejdet et working paper.

Kvalitativ analyse: Interviews af op til 20 virksomheder indenfor de foretrukne segmenter afledt af den kvantitative analyse, hvor der probes efter problemer og løsninger ift konklusionerne for den kvantitative analyse. Forår 2019

Resultaterne præsenteres dels i working paper og dels i den afsluttende rapport, der deles til brug i undervisningen samt som baggrundsmateriale til udarbejdelse af en til flere artikler, som forventes publiceret i efteråret 2019.

De samlet resultater præsenteres i en afsluttende rapport, der distribueres til underviser kollegiet på Cph Business og der afholdes en præsentation overfor samme målgruppe. Efteråret 2019

Som beskrevet ovenfor inkluderer projektet både en kvantitativ analyse samt kvalitativ analyse.

Slutproduktet er en akademisk artikel med forslag best practices for SMV på forskellige stadier af digitalisering både med hensyn forretningsprocesser, medarbejderkompetencer og ledelsestransformation.

Effekten af slutproduktet er at danske SMV’ere har en ”kogebog” for deres transformation ind til en yderligere digitalisering med henblik på styrkelse af erhvervets konkurrenceevne